不動産会社で行われるロープレの9割は無駄

 

売買仲介営業をやっていると、様々な問題にぶつかります。営業、キャリア、社内の人間関係…
誰にも聞けない悩みは売買仲介営業専門のコンサルタント・梶本幸治さんに聞いてみましょう。
今週は、社員教育を目的としたロープレが無駄だという理由について紹介します。(リビンマガジンBiz編集部)(毎週水曜日更新)

 

動画は下から↓

 

問い

売買仲介営業をやっています。上司はすぐにロープレをやらせます。上司にも何らかの意図があってのことだとは思いますので、私も一生懸命にロープレをしますが、いつも細かい指摘ばかりされて、自信を失うだけのように感じます。ロープレ好きの上司への 対応策はありますでしょうか。

 

答え

不動産会社で行われるロープレの9割は無駄です。

 

 

ロープレ好き上司の9割は自己満足

ロープレ好きな人っています。本当に好きで、ロープレばっかりしていますよね。

私もコンサルタントをやっているので、ロープレを全くしないわけじゃありませんし、他の会社のロープレに 立ち会うこともあります。

そういった経験からみて、ロープレ好き上司の 9割は自己満足だと思います。

そして、残りの1割は本当に実践的な素晴らしいロープレを 実施しておられます。

ロープレ好きの方は、自分のことをこの1割に入ってると全員思っていらっしゃると思いますけどね。

 

ルールの決まっていないロープレは意味なし

ただ、やっぱりロープレって、難しいです。何が難しいというとルールがはっきりしてないことです。

質問者の方も細かい指摘ばかりされると書かれていますが、細かい指摘であってもいいんです。

ただし、その上司の方がいつも同じ基準で、同じ指摘をされているのであればそれはいいと思います。

でも、自己満足のためにやっている上司は、「え?先週言ってたことと違うやん…」 という方が結構いらっしゃいます。

それではロープレの意味ないですよね。

しっかりとルールが決まっているか、上司の方に1本ちゃんと基準があるかどうかが、大事だと思ってます。

で、私がクライアント先で たまにやらせていただくロープレは

「売却理由当てロープレ」というものです。

ロープレを始める前に、お客様を想定して、その売却理由を紙に書いて、ポケットに入れておくんです。

ポケットに入れておいた答えがあって、これを当てるために、色んな質問をして、ヒアリングをする。

これが実践的だと思っております。

細かい設定も決めておいて、やっていけば質問の仕方にも工夫がでてきます。

 

ロープレはヒアリング力を鍛えるためにやろう

 

私が傍で聞いてて、うまいなと思うロープレは、この売却理由や、お客さんがいくらで売りたいのか、

いつまでに売りたいのか、なぜ不動産を売るに至ったのかという、理由をしっかり聞くための ロープレをしている会社です。

例えば、相続を理由に不動産を売られるとしても、それだけ当ててもロープレにはなりません。

仮に相続が、平成27年に相続が発生したのであれば、なぜ令和4年に一括査定で問い合わせがあったのか、
この間に何があったのかまでヒアリングするイメージを持って欲しいですね。

売却理由は、確かに 以前に亡くなった方の相続が理由かもしれません。

けれども、その引き金になったトリガーになった ものが何かあるはずなんです。
今の段階で不動産屋に 問い合わせをしようと思った、そのきっかけが何かをヒアリングする。

このような、ようなロープレをやっておられる方は 本当に優秀な方が多いです。

ダメな上司は「この一言を言うと客が落ちる」とか、「このタイミングで、こういう言葉をバシッと言うと客は買うんや!売るんや!」

みたいなことを、おっしゃる人がいます。

言うまでもなく、そんなトークはないと思いますよ。

自分の売り文句を 押し付けるんじゃなくて、お客様から言葉を引き出すロープレ。

そういうことをされるのであれば、ロープレにも非常に意味があるんじゃないかと思います。

しかし、質問者の方はロープレをやらされる立場の方ですから、上司の方に、「こんなロープレ意味ありませんから!」って言うわけにもいかないでしょうね。

ちょっと我慢してもらうしかないですね。

一方で、ご自身でロープレ実施する上司の方であれば、

「なるほど梶本の言うことも一理あるな」と 思っていただけるのであれば

次回のロープレからは ちょっと趣向を変えてお客さんをガーっと詰めるんじゃなくて

お客さんから引き出すロープレを下の方にしてあげればいかがかなという風に思っております。

 
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