面談アポがとれないのはトーク下手だからではない!?原因を解説

売買仲介営業をやっていると、様々な問題にぶつかります。営業、キャリア、社内の人間関係…
誰にも聞けない悩みは売買仲介営業専門のコンサルタント・梶本幸治さんに聞いてみましょう。
今週は、一括査定に関するお悩みです。電話ベタはお話ベタではないとはどういうことでしょうか?(リビンマガジンBiz編集部)(毎週水曜日更新)

 

動画は下から↓

問い
一括査定についてお聞きします。一括査定の反響には 「3分以内に電話せよ!」という梶本さんのアドバイスを参考にして お客様には すぐ電話しています。しかし、電話がつながっても なかなか訪問査定まで持ち込むことができません。 電話のやり方について、何かアドバイスをいただきたいです。

答え

面談アポがとれないのは、余計なことをしゃべり過ぎです。

 

 

面談アポがとれない根本的な原因

質問者の方と同じように、お悩みの方は結構多いんじゃないかなと思っています。電話について話す前に、まず、一括査定の反響についておさらいしておきます。

まず、一括査定の反響があったら、 電話がつながる率=通電率は7割から8割をまず目指してください。

そこから、面談なんですけれども 全反響に対して、2割~3割の面談率を目指しましょう。

媒介受託率は1割からうまくいけば1.5割ぐらいを目指します。ここを一つの目標にしてください。

 

さて、全反響の1~1.5割を目標にしていても、まずは面談できなければ 受託にはつながりませんね。

面談や訪問がなかなかうまくいっておられない方には特徴があります。

まず、アポイントを切っていない(取っていない)。

なかなかアポイントを切ろうとせず、 余計なおしゃべりが多すぎるのです。

アポイントを切っていないのだから、面談できるわけがありません。

ひどい方になると、お客様に電話して 「今お電話よろしいでしょうか?」でスタートする方がいらっしゃいます 。

一括査定のお客様は電話に対して、非常に冷たい対応が多いのはご存知だと思います。

そういう方に対して 「お電話よろしいですか?」 と言ったらダメ!って言われるに 決まっています。

絶対に、そういったことは聞かないでください。いきなりアポイントとりにかかってください。

もう、いきなり電話するなり、「 高値売却の提案に伺う件ですけれども…」から始めていく

「お客様は平日と週末では、どちらがご都合よろしいですか?」

「この土日では、どちらがご都合よいですか?」 みたいに 2択での訪問日を迫っていきましょう。

そして、訪問日が決まったら、余計なおしゃべりべらべらせずにそのまま電話を切る。

訪問査定のアポがとれない方の 特徴の一つとして、やたらめったらと お客さんのことを知っています。

面談はまだなのに、いろいろな情報を電話で聞き出しています。

一見、トークがうまいと思いがちですが、そんなにいっぱい しゃべる時間があったら、訪問アポイントを早く切ったら いいじゃないかと私は思います。

なぜなら、そんなにいっぱいしゃべっちゃったら、もう会わなくてもよくなっちゃうじゃないのって売主さんに思われてしまう可能性があるんです。

ですから、もうアポイントを切るだけ。それだけに特化していただきたい と思います。

 

アポイントは面談を優先すべきで訪問は後からでもよい

もう一つアポイントを取れない方の 特色として「物件に行こう」、「物件で会おう」とすることが多いですね。

「だって、 物件を見ないとしっかりと 値段が出ないんだよ」と思われましたか?

 大事なのは物件を見ることではなくて、 お客様に会うことです。

もちろん、お客様に会えて かつ物件も見れたらこんないいことはありません。

けれども、「物件を見たい」、「お家に行きたい」と言ってこだわっていると、

「いや家散らかっているので」とか「コロナで他の人来てもらうと怖いんで」 と断られてしまいますよ。

だから会うとこはどこでもいいんですよ。

事務所に来てもらってもいいですし、近くの喫茶店でもいいですし、コロナが怖いとおっしゃるんだったら 近くの児童公園のベンチでもどうでしょうか。

ベンチで横に座って、互いの息もかからない状態でしゃべったら、それでも十分です。

こういったことがアポイントが取れない要因になっていることが結構多いので、あなたの営業トークや部下のトークがそうなってないのか、もう一度ご確認ください。

あと、アポイント切れた後も「なぜ売るんですか?」、「今はどなたが住んでいるんですか?」、「 他の不動産会社から連絡入りましたか?」

などと、いろいろ喋る方がいますけどもアポイントを切れたらそれでパチっと終わりましょう。

「それでは、何日の何時にお伺いいたします。では、お目にかかることを 楽しみしております !失礼いたします。」で、電話を切ったらいいんですよ。

一括査定のお客さんというのは、 もう一回こっきりです。電話がつながったら

その場でアポイント切れなければ もう絶対会えない。くらいの、気持ちでとにかく1発目の通電で アポイントをガッツリ取る。これを覚えておいていただきたい。

アポイント取れない方は お喋りが下手なんじゃなくて、おしゃべりのし過ぎです。

重要なことだけをバチッっと お客様にお伝えする。これを徹底しましょうね。

 

もはや、一括査定対策というのは 避けて通れませんので。お客様とのアポイントを取るように 心がけていただければと思います。

 

 
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