追客メールに反応が無い…心が折れる前にやること

 

売買仲介営業をやっていると、様々な問題にぶつかります。営業、キャリア、社内の人間関係…

誰にも聞けない悩みは売買仲介営業専門のコンサルタント・梶本幸治さんに聞いてみましょう。

今週は持続可能な追客方法を紹介します。(リビンマガジンBiz編集部)(毎週水曜日更新)

 

動画は下にあります↓

 

問 追客についてお聞きします。自社ホームページや一括査定サイトから反響があったお客様にメールで追客していますが反応がなく。心が折れそうになります。根気よくやるのも限界があります。一体どれくらいの期間追客すればよいでしょうか。また追客時の心構えを教えてください。

答 反響はまず電話で追客しましょう。1週間以降は追客システムをうまく使いましょう

 

動画はこちらから↑

 

 

メールよりもまずは電話をかける

追客するお客様は一括査定から問い合わせる方が多いと思います。  長期追客の前に、まず言っておきたいのはメールよりまず速攻電話することです。

一括査定に関しては特にメールより、まず速攻電話することを初期対応として覚えておいてください。
私がコンサルティングするクライアント先では一括査定は反響あってから3分以内に電話を必ずしていただきます。そして、電話がつながらなくとも、問い合わせをいただいてから、1週間で15回電話していただきます。

ここまでは基本的な追客方法として必ずやってもらっています。

いつも昔話をして恐縮ですが、私が若い頃は木曜日、金曜日は追客タイムとして、ガンガン電話かけまくって週末のアポイントを取ったものです。今は、そんな時代でもないのですが、やっぱり初期対応に関してはガンガン電話をかけたりする必要があると思います。

さて、質問者の方はかなり粘ってやられているようですね。しかし、やはり辛くなってきている。

一括査定に限りませんけど、今は様々な売りのお客様からの反響があって、どんどん新規の話が来きます。一括査定では多分、営業担当者お一人当たり10件ぐらいの反響を取っていると思います。

そうなると毎月、毎月10件も反響があるのに、それを人力で追い続けるって、そんなことできるでしょうか?

先ほどのように反響から、3分以内に電話して、1週間で15回電話して、それでも反応のないお客様には追客システムを、うまく使ってみることをお勧めします。

リビン・テクノロジーズ社のSMSハンターという追客ステップメールの配信システムがありますが、これは結構いいです。

「おお~反応が返ってくるね~」と実感できる効果があります。

あとミカタ株式会社さんの追客自動化ステップメール。これも設定めちゃくちゃ簡単ですし、わりとずっと追っかけ倒してくれます。これもいいですね。

あとはハウスマート社のプロポクラウドですね。これは、物件紹介をメーンにしたサービスですが、これも結構おもしろいと思ってチェックしています。ただ、適用エリアがまだ関東と関西の一部だけなので、それ以外のエリアでは展開するのを待たなければなりません。

ガンガン人力で頑張るのは1週間で、ガンガン電話してやるけれどもその後はポイっとコンピュータに入れてシステムに追っかけさせる。

管理画面でお客さんの反応状況がわかりますので、そんなのを見ながらこの人ちょっと最近、メールの開封率が高いなあという人はちょっと電話してみるなどの対応をしていくとよいと思います。

 

追客する期間は「売りにでるまでずっと」ただし…

あと、どれくらいの期間追客すればいいでしょうかとも聞かれていますね。

期間に関しては売りに出てくるまでずっとです。

とはいえ、気合い入れてやってくれるのは追客システムです。これは売りに出るまで、やるべきでしょう。

でもシステムばかりに任せているのもなって思われますよね。

その時は、売却相談会を開催してはいかがでしょうか。今度、「〇×市民会館でイベントをやりますけどどうですか?」という感じで、電話をかけられます。
半年に1回、春夏秋冬で一回ずつとか開催すれば、電話での追客もできます。

人がやるべきことと、コンピュータがやることを、きれいに棲み分けて、売りに出るまで追客する。こんな風にされたらいかがでしょうか。

 
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