【動画あり】なぜ、査定価格の報告時に値段の話をしないでよいのか

 

売買仲介営業をやっていると、様々な問題にぶつかります。営業、キャリア、社内の人間関係…

誰にも聞けない悩みは売買仲介営業専門のコンサルタント・梶本幸治さんに聞いてみましょう。

今週は営業現場における「査定価格の報告」について深掘りします。(リビンマガジンBiz編集部)

 

問い
不動産価格査定の報告時に知っておいたらよいトーク術を教えてください。

答え
トーク術ではなく「なぜ売却したいのか」、「いつまでに売却したいのか」、「いくらで売却したいのか」基本事項をしっかり聞こう

 

 

動画はここから

 

 

訪問するなり「査定書です!」は最悪

 

査定価格の報告時に知っておいたほうが良いトーク術はいろいろあります。

こういう話をするべし、ということもありますが、
それよりも絶対にしてはいけないトーク術を知っておきましょう。

それは、訪問するなり「査定書です!」と開いて見せること。
これは最悪です。

査定価格の報告時は、いかに査定価格の話をしないかが大切です。
私はこれに尽きると思っています。

査定報告に訪問した段階では、必ずもう一度、「なぜ売却されるのか?」について聞いてほしいです。

そして、「いつまでに売却したいのか」「いくらで売却したいのか」についても聞いてください。

この3つは必ずやってほしいです。

 

値段の話はしないでよい

査定価格の報告で訪問するときは、売主様とたっぷりお話できます。

それなのに値段の話からしたら、大切な話が全く聞けなくなります。

それよりも、お話をたっぷり聞かせていただき、
帰り際に、査定書をお渡しして、「見ておいてください!」
これくらいでも良いと思っています。

経験の浅い方ならば、値段の話はしてはいけない!くらいの徹底していても結構です。

そこを主眼におくべきだと思います。

売却価格は様々ですが、お客様にとってはお家は大きな財産であることには変わりません。
そういうものを売却するときにお声がけいただいたことに、まずは感謝の気持ちを忘れずにいたいですね。

売買仲介の営業担当者の中には「この物件は」とか「この不動産は」という言葉を使う人がいます。

これは絶対にやってはいけませんね。

営業社員にとっては物件かもしれませんが、売主さまにとってはお家は様々な思い入れがあります。
そういうお気持ちをしっかり受け止められるようになりたいですね。

トーク術のようなテクニック論を学ぼうとする人は、肝心の売主様の気持ちを汲み取る大切さを忘れてしまうことが多いようです。

テクニック論に走る前に、もっと誠実にお客様に向き合い、「なぜ売却されるのか」、「いくらで売却したいのか」などのご要望に向き合いたいですね。

最高のトーク術は、トーク術を使わないところからスタートするのかもしれません。

 
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