なぜ「査定価格が安い!」と怒られても絶対に謝ってはいけないのか

売買仲介営業をやっていると、様々な問題にぶつかります。営業、キャリア、社内の人間関係…

誰にも聞けない悩みは売買仲介営業専門のコンサルタント・梶本幸治さんに聞いてみましょう。

今週は営業現場における「査定」について深掘りします。

 

質問
売主様から「査定価格が安い!」と怒られます。
こういう時はどうやって納得してもらえばよいでしょうか?

答え
査定価格を作ったのは営業社員ではなく、不動産マーケットであることをしっかり説明しましょう。

動画はこちらから

 

「査定価格が安い!」と言われたたら、どうするべきか

査定価格に納得してもらえないことはよくあります。

査定書をだしたら、「なんで!こんなに安いんだ!」と言われるんですよね。
動揺してしまって、「あくまで査定価格なんで」、「とりあえずまとめた査定書で…」「実際に売れる価格とは違いますので…」とか言ってしまいがちです。
いやいや、売れる価格が査定価格ですからね。売れる価格と査定額が違ったら、それは査定価格と違うやないか!と怒られますよね(笑)

これは多くの人に共通する悩みだと思います。
ヒントをお知らせするなら、査定価格で「安いじゃないか!」と怒られたら、こう答えたらどうでしょうか?

そうですね!こんなん安すぎますよ!

私も無茶苦茶、安いと思っているんですよ!ありえないですよ!と言ってみるんです。

おそらく、こう言うと売主様は「え、何を言いだしたんだ」となるかもしれません。

 

ここで、よく考えてみてください。

売主様に提出した「査定書」は誰が作ったのでしょうか?もちろん仲介を担う、皆さんが作ったものですよね。

では、査定価格は誰が決めたものなのでしょうか?

これまでの売買事例を精査していって、さまざまな点を考慮して査定価格って出るものではないでしょうか。査定価格は誰が作っているのか。少しかっこよく言うと、マーケットが作っているのではないでしょうか。

仲介営業の担当者は不動産マーケットが作った「査定価格」を、ただ「査定書」に取りまとめたのに過ぎないわけです。ですから、仲介営業の方が査定価格について怒られる筋合いはないと思います。

だから、査定価格に対して売主様がお怒りならば…
「そうですよね!こんな安いとは思いませんでした!」とマーケットこそがおかしいと主張しましょう。
そして、「売主様と仲介営業社員にとって共通の敵である不動産マーケットに挑んでいきましょう」、と自分の気持ちをお話しましょう。

売買仲介の営業をするならば、売主様と戦ってはいけません。
売主&仲介営業連合軍 VS 不動産マーケットという、この構図を意識しましょう。

売主様を説得するのはおこがましい

質問者の方について、少し気になることがあります。質問文の「どうやって納得してもらえばよいでしょうか?」という言葉です。
もしかしたら、質問者の方は納得ではなくて説得したいと考えていないでしょうか?

もし、説得したいと思っているのなら、それはおこがましいことだと思います。

説得するのではなく、お話をちゃんと聞いて、査定価格とはどういったものなのか説明を尽くして、不動産マーケットに向かって一緒に戦っていくにはどうすべきと思っているのかをお話するべきでしょう。(お話:梶本幸治=不動産業専門のコンサルタント)

 

 

 
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