買い主様がいますDMでのトーク術｜価格の交渉幅を確認する
「売り物件の仕入れ」は、不動産売買仲介業には必要不可欠な業務です。しかし、この「仕入れ」業務をセンスや根性に頼らず論理的に考えたことがある人は多くはありませんでした。そこで、この連載では、不動産仕入れ理論の第一人者である不動産会社専門コンサルタントの梶本幸治さんと一緒に、仕入れを「理論」として学んでいきます。
不動産仕入れにかかせないＤＭ（ダイレクトメール）について、集中的に学ぶ、このシリーズ。第12回目の今回は、前回に続き、応酬話法について勉強しましょう。（リビンマガジンBiz編集部）
みなさん、こんにちは。株式会社レコの梶本幸治です。
今回も前回に引き続き、ダイレクトメールをご覧の上、お問い合わせを下さった売主様との応酬話法について解説して参ります。
前回のコラム「買主様がいますDMでのトーク術｜先ずは媒介受託からスタート」では、買い主様がいますDMの反響獲得時、当面の目標として不動産所有者様から媒介契約書を頂戴する事を目指すべきだとお伝えいたしました。
そして、媒介価格はいくらでも結構です。不動産所有者様の「言い値」で媒介を交わして下さいとも申し上げました。
このような状況下で媒介受託した場合、売主様の心の奥底に秘められた「価格の交渉幅（差し値の許容範囲）」を確認する必要が生じます。
しかし、媒介受託後早々に売主様に対し「価格交渉はどのくらい受け付けて下さいますか？」等と尋ねたら、「君はイキナリ値段を下げる話をして、本当に売る気があるのか？手紙に書かれていた買主さんは、本当に買いたいと思っているのか？」と怒られてしまう可能性がございます。
怒られるくらいならまだしも、せっかく交わした媒介契約を破棄される恐れすらあります。
このように、ストレートに「価格交渉はどのくらい受け付けて下さいますか？」と聞けない場合、どのようにして「価格の交渉幅（差し値の許容範囲）」を確認すれば良いでしょうか？
「何故？ストレートに価格交渉幅を聞くことが出来ないのか」を考えれば答えは浮かび上がってきます。
媒介契約直後、ストレートに価格交渉幅を聞いた場合、何％かの売主様は交渉幅を教えて下さるかも知れません。しかし、大多数の売主様は教えて下さらないでしょう。
それは何故か？
売主様は次のように考えられるからかも知れません。
「媒介を預けたばかりなのに、その直後に価格交渉の話をするなんて、やる気があるのか？買主の味方ばかりして、私の味方はしてくれないのでは？いや、むしろこの営業担当は私の敵なのでは？」
こんな風に感じられてしまっては、今後の販売活動は大いに難しくなります。
では、どうすれば良いのか？
実際にどのようなトークを展開させるかは、私の有料コンサルメニューなので詳しくはご紹介出来ませんが、トークのクライマックスである触りの部分をご紹介し、今回のコラムを終わります。
価格の交渉幅を確認するには「媒介価格よりも１万円でも価格交渉が入った場合、私の権限で買主様に断っていいですか？」と聞くことが有効です。覚えておいてくださいね。
POINT
・価格の交渉幅は必ず確認しよう！
・売主の味方をしながら聞くべし！
