買主様がいますDMでのトーク術|先ずは媒介受託からスタート

「売り物件の仕入れ」は、不動産売買仲介業には必要不可欠な業務です。しかし、この「仕入れ」業務をセンスや根性に頼らず論理的に考えたことがある人は多くはありませんでした。そこで、この連載では、不動産仕入れ理論の第一人者である不動産会社専門コンサルタントの梶本幸治さんと一緒に、仕入れを「理論」として学んでいきます。

 

不動産仕入れにかかせないDM(ダイレクトメール)について、集中的に学ぶ、このシリーズ。第11回目の今回は応酬話法を学びます。(リビンマガジンBiz編集部)

画像=PIXABAY

みなさん、こんにちは。株式会社レコの梶本幸治です。

ここまでは10回に渡り、どのようなダイレクトメールを作成すれば、反響が取れるのかに関して解説して参りました。今回と次回のコラムでは、ダイレクトメールをご覧になってからお問い合わせを下さった売主様との応酬話法について触れたいと思います。

売り求むDMの代表的なものとして、実際に購入希望のお客様がいらっしゃる物件の所有者に対し送付する「買主様がいますDM」がございます。

この「買主様がいますDM」をご覧になり、お問い合わせをくださった不動産所有者様は、営業担当に対し電話口で次のように尋ねられる事が多いようでしょう。

「本当に買いたいお客様がいるの?」

「そのお客様は、いくらで買いたいと言っているの?」

このようなご質問を受けた際、営業担当者はどのように答えるでしょうか。

「はい!本当に買いたいお客様はいらっしゃいます。〇〇〇〇万円前後でご検討されています」

上記のような答え方をされる方が多いのではないでしょうか?

しかし、少し考えてみて下さい。媒介契約も締結していない物件に対し、「〇〇〇〇万円前後でご検討されています」と不動産所有者様に答えることは、宅建業法上、大丈夫なのでしょうか?

又、業法の問題だけでなく、大した根拠もなくイキナリ価格の話をする事は、営業面でも得策とは言えません。

では、宅建業法上の疑義を解消し、営業面でも今後の商談をスムーズに進めるためには、何を当面の目標とすべきでしょうか?

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