ハウスマート・開封率は50％越えのメール追客機能で分かった「買い」追客の肝
不動産ビジネスバンク
急速に変化する現代の不動産ビジネスに鋭いメスを入れ、業務をDX化し、売り上げ増加に貢献してくれる頼れる様々な企業を徹底的に紹介します。（リビンマガジンBiz編集部）
誰もが悩む追客を自動化
画像＝ハウスマート提供
「追客（ついきゃく）」は、売買仲介営業の大きな悩みである。ハウスマート（東京・中央）の『プロポクラウド』は、仲介会社が持つ既存客リストに物件情報を自動で送ってくれるシステムだ。仲介会社の「追客」の手間を自動化してくれるサービスとして、2018年のリリースから着実に利用企業を増やしている。
現在、首都圏（東京、神奈川、千葉、埼玉）と近畿圏（大阪、京都、兵庫）でサービス提供中だが、すでに約15万人の顧客への追客 を自動化しているという。
従来の追客営業は、営業担当者が顧客の希望条件に沿った物件をレインズで探し、物件情報の載ったPDFをダウンロードし、メールなどで送る。約20分はかかる作業だろうか。
ハウスマートによると、追客営業の現場からは「物件数が多すぎて把握しきれない」ことや「長期フォローしたいが手間がかかり対応しきれない」といった悩みが上がるという。
毎月、ポータルサイトなどから多数の反響が寄せられるようになり、新規客への対応と並行して追客を行っていくハードルは上がり続けている。
そういった手間に対応するためMA（マーケティング・オートメーション）ツールを使うことが主流になるなかで、他業種で使われる汎用ツールにはないメリットが『プロポクラウド』にはあるという。
「見つけた物件情報を添付して送る手間を省くツールは多数あります。不動産の購入を検討しているお客様にとっては物件の質が最も重要です。そのため、希望に適う物件を探すことが重要であり、なおかつ手間になっています。当社の『プロポクラウド』では、独自に整備する物件データベースと連携することで、利用企業を物件選定の手間から解放することが可能になっています」（ハウスマート・マーケティング担当・夏目恵さん）
大きな手間から解放され、なおかつこれまで手が回らなかった既存客にも追客を続けてくれることで、営業担当者はコンピュータに代替できない、見学や契約準備などの業務に注力できる。
『プロポクラウド』はPCやスマホでいつでも利用可能。なお、顧客管理や物件検索など、営業活動に必要な各種サービスが備わっているため、『プロポクラウド』1つで不動産売買営業におけるDXをカバーできる。
現場の声を反映しながら、1年間で100件以上の機能アップデートを繰り返し、精度と使いやすさの追求を続けているという。
メール開封率は驚異の50％越え
画像提供＝ハウスマート
しかし、自動で物件を送るだけならすぐにメールボックスのゴミ箱行きなのではないか、と疑問もわいてくる。
「とんでもないです。『プロポクラウド』でお送りするメールは開封率が50%超えています。『プロポクラウド』ならば、PDFではなく、webページに飛んで物件の詳細情報を閲覧できるため、これまでの追客メールよりも良いユーザー体験を提供できているからです。また、お客様においても定期的に情報を得ることができるので、不動産会社およびエージェントに対する信頼も醸成されます。お客様に喜んでいただき、不動産営業の成約 につながるサービスとして使い続けいていただいているのです」（夏目さん）
物件情報だけでなく、物件購入を検討するユーザーに物件周辺情報や月額支払いの概算、将来の資産価値予測も提供する。
また、購入を希望するユーザーだけでなく、売却を検討するユーザーにも、過去の売却実績や売り出し事例などを提供する。
なかには、月200件の追客リストから、見学申請3件、成約2件の安定効果を出している導入企業もあるという。もちろん、ただ導入しただけではなく、追客リストの定期的な入れ替えや顧客反応に合わせた営業フォローを徹底することで、こうした成果を上げることができるのだ。
現在、首都圏と近畿圏での提供にとどまるが、今後は愛知や福岡などの都市圏にも拡大を準備している。
「不動産営業の本来業務を担保しつつ、お客様に質の良いサービスを提供し続けるには、ツール導入は不可欠となってきています。不動産会社様にとって使いやすい、また不動産会社様とお客様を繋ぐ大切なツールとしてご利用いただけるようサービスアップデートを進めてまいります」（夏目さん）
ハウスマート・マーケティング担当・夏目恵さん
ハウスマートが考える「買い」追客の肝
・これまで全く反応のなかったお客様からクリックやいいねの反応が入りはじめら、何かきっかけで家探しが本格化したと予測して、要注目する。
・反応の高い顧客顧客群が形成出来たら、自社物の非公開物件の案内を一括メールする
・電話フォローする前には、反応した物件の傾向を事前に必ず把握し、フォローの質を高める
