「頑張っているのに売れない…」「他と比べて何が違うのか…」
不動産投資営業において、一度はこういった壁にぶち当たったことがあるだろう。
今ぶち当たっている営業担当もいるかもしれない。
そこで、「プリンス破天荒」のペンネームでも活躍する不動産投資家・溝口晴康氏に、投資家からの視点で「この営業社員からは買いたくない」と感じる営業社員の特徴を聞いてみた。
すると、意外な部分を重要視する投資家の心理が見えてきた。
溝口晴康（みぞぐち はるやす）
1976年生まれ。東北大学大学院卒業後、東証一部上場企業に入社。
2008年から不動産投資を開始し、2015年に独立しアントレッフェンを設立。
これまでの総取引は9棟・70部屋。現在はアパート5棟42部屋を保有し、コンサルティングや企業支援などを行っている。最近では自身のオンラインサロンを開設し、不動産投資初心者への支援も開始した。
不動産投資歴10年のキャリアを持つ溝口氏、懇意にしている不動産会社は10社ほどあり、現在でも月に3件は新規の不動産会社から営業があるという。早速、売れない営業社員の特徴について聞いていこう。
―この人からは「買いたくない」と感じる営業社員の特徴はあるのでしょうか？
まず、服装などの外見から感じる第一印象の部分ですね。
不動産投資をはじめたばかりの頃は、ロレックスなどの高級時計をつけていたり、若いのにとても良いスーツを着ていたりするギラギラした営業社員の方が多いことに、とても驚きました。今はもう慣れてしまいましたが、当初はかなり高圧的に感じました。
不動産投資の知識がない人にとって、ギラギラ系の営業社員さんに面と向かうと「なにか危ない世界に連れて行かれるんじゃないか」と感じてしまうかもしれません。また、「素人から巻き上げたお金で、若いのに良い身なりをしている」と感じる人もいるかもしれません。やはり、身の丈に合った格好が良いですね。
―あまりにもギラギラした格好は、不動産投資初心者に敬遠される可能性があるのですね。
それとは対照的ですが、おどおどして弱腰な態度の営業社員からも「買いたい」と思うことは少ないですね。仮に「欲しい」と思う物件を提案してもらったとしても、「物件のグリップ力」が弱そうだと感じてしまいます。
人と目も合わさずに、弱気で自信がなさそうなのに、断ろうとすると、妙に食い下がってくる。こういった営業社員からは買いませんね。
―なにがしたいのか、よく分かりませんね。
―他にはどんな特徴がありますか？
不動産や投資に関する知識に乏しく、周辺の取引事例などを知らない営業社員もいけません。新人の営業社員であれば、ある程度は仕方ありませんが、自分たちが取り扱う商品や、業界、金融についての深い知識がなければ信頼することはできません。
―基本中の基本、当たり前の部分ですね。
また、愛嬌があって、話もうまいけど、ノリや感情的に提案する営業社員にも構えてしまいます。こういった社員は数字の根拠が乏しいことが多いですね。
―勢いやノリに頼る営業社員は多そうです。
私が初めて投資物件の購入を考えたとき、かなり悩んだ末に「諦めます」と不動産会社伝えました。すると、焦った担当者から「今から家に行きます」とグイグイ来られたんです。当時は相談できる人もいませんでしたし、不動産投資に対してはグレーなイメージがありました。そこにグイグイ来られると、買ったら最後。そのうち取って食われるんじゃないかという不安ばかりを感じました。
―不動産投資においては、数字的な根拠をどう示せるかはとても重要なんですね。
そうですね。提案資料の情報が十分でない場合も不信感を感じてしまいます。提案時の資料は重要です。
―資料にもポイントがあるのですね。どういった点を重視されていますか？
まずは「物件のリスクを説明できているか」です。不動産投資には様々なリスクが潜んでいます。「家賃の下落率」「支出の増加」「金利の変動」「空室」など、あらゆるリスクの可能性を資料で提示してくれているかは重要です。良い面ばかりが書かれていても決して信用はできません。
また、私のように購入時期やローンの設定条件などがばらばらの物件を複数持っている投資家にとっては、それらを総合して次の投資を考えます。そういった複数の条件や物件種類を持つ投資家の現状を加味した提案資料があれば良いですね。
―提案される資料に対する不満は多いですか？
そもそも、良い資料というものをあまり見たことがありません。
―どういった資料が良い資料といえますか。
複数の投資シナリオがシミュレートされている資料は良いですね。
最低でも10～15年、希望はローンを払い終えるぐらいまでは、「家賃がこれぐらい下がる可能性があるよね」といった普通の投資シナリオと、「最悪こうなった場合」の下限シナリオは、シミュレーションしておいて欲しいです。ほとんどの資料には、投資シナリオがひとつしかありませんから。
また、資料にミスがないことも重要ですね。もらった資料は細かいところまで読みますが、ミスには気づけません。基本的には資料を信じるしかありませんから。
溝口氏によると、投資物件が売れない営業社員の特徴としては、見た目や態度といった個人の部分が影響している一方で、提案時の資料にも大きな要因があることが分かった。提案資料を改善することは、営業部門全体の成績の底上げにつながるため、是非とも取り組みたい部分である。
しかし、顧客が納得する提案資料を作成することは容易ではない。
「物件のリスク」や「複数の投資シナリオ」などを盛り込んだ資料を作るには膨大な時間を要する。営業社員が日々の営業活動と平行して、顧客一人ひとりに詳細な資料作成を行うのは不可能に近いのだ。
不動産投資のハイクオリティな提案資料を簡単に作成することはできないのだろうか。
不動産投資家も納得！『PORT』なら高レベルな資料を一瞬で生成！
そういった問題を解決するのが『PORT』だ。
『PORT』は、「売れる不動産投資営業社員に必要な提案資料」を一瞬で制作することができる不動産投資の提案ツールだ。
『PORT』の強みは大きく3つある。
①時間がかかっていた資料作成を圧倒的に短く
先述したように、これまでは顧客一人ひとりにあわせた資料を作成するには膨大な時間や、多くの労力を必要としていた。日中の営業業務後に終電近くまでオフィスに残り作業する。それでも満足いく資料ができあがるかどうかは怪しいところだった。しかし、『PORT』を使えば顧客情報と物件情報を一元管理することができ、一瞬にして提案資料を作成することが可能だ。
②不動産投資提案におけるあらゆる条件設定やシミュレーションが可能
『PORT』は3種類のシミュレーションが可能だ。
■長期シミュレーション
・「収支・資産」「内訳」「繰上げ返済」「保険効果」「まとめ」の5つの視点から提案資料を作成
・想定売却価格や金利の変動、空室の発生や賃料下落など、不動産投資家が懸念する運用リスクを適宜適切に表現することが可能
・一旦持ち帰ることなく、提案の場で作成・編集もできる
■確定申告シミュレーション
・顧客の年収や家族構成を元に、不動産投資を行った場合に想定される節税シミュレーションを作成
■ライフシミュレーション
・顧客の家族構成や年収などの細かい情報を追加することでライフプランシートを作成
・不動産投資を加味したシミュレートをし、不動産のある人生・ない人生を表現することでニーズ喚起に繋げる
③簡単な操作
これらの複雑なシミュレーションやその他資料を、ミスなく・簡単に作成できるのが『PORT』最大の強みだ。エクセルで複雑な計算式を入れていたこれまでの方法よりも遙かに簡単に、より高クオリティの資料を作ることができるのだ。
『PORT』の機能に関するさらに詳しい解説はこちら（公式HPへ）
『PORT』のシミュレーション機能は、顧客にID・PASSを発行することで、顧客がいつでも確認することができ、購入モチベーションを高めることができる。また、顧客がこれまでに持っている物件情報なども登録することで、複数の物件を持つ不動産投資家への総合的な提案も可能だ。
実際に溝口氏に『PORT』を見てもらった。
いろんなシミュレーションができるので、初心者にもどんなリスクがあるのかが分かりますね。物件の判断がしやすくなり、後悔なく納得して投資をはじめられそうです。
『PORT』は、顧客が購入後もログインしてシミュレーションを続けることが可能だ。アフターサポートとして、「今売ったらどうなるか」「あと何年持てば収支がプラスなのか」といったことを顧客が自ら調べることができる。また、関係性を維持することで新規提案などの機会を作ることも可能だ。
複数の物件を既に所有している私のような投資家にとっても、現状把握やこれからの展開などを考えやすいですね。購入した後もシミュレーションを使うことで、当初の予定とどのような乖離があるのか、なにが原因でギャップが発生しているのかを考えることができますね。
溝口氏も『PORT』の機能については大満足の様子だ。
正直、現在付き合いのある不動産会社は、どこもIT化が遅れているなという印象です。このままでは、いつまで経っても一般の消費者にとって不動産投資はグレーで胡散臭い世界だと思われてしまいます。
『PORT』のようなサービスを各企業が導入して、顧客も納得して不動産投資をはじめるきっかけがどんどん生まれれば良いですね。
