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元不動産営業マン梶本の、結果を残す営業術


大反響!シリーズ】九州の山本さんに学ぶ不動産仲介営業⑩


不動産仕入れ理論の第一人者である梶本幸治さんが、デキる不動産営業の心得、成功している不動産会社の特徴を紹介します。


不動産業界に現れた期待の新人・九州の山本さんシリーズもついに10回目!今回は必要性に賛否が分かれる、業者訪問について考えます。(リビンマガジンBiz編集部)


画像=写真AC

最近は若手営業担当に「業者訪問をしなさい」と指示を出す不動産売買仲介会社は減ってきたように感じます。

今も積極的に業者訪問をしているのは、デベロッパーの用地仕入れ担当や、商業用賃貸会社のリーシング担当くらいでしょうか?今では買い取り再販業者さんも業者訪問では無く、メールやFAXで「何か物件はありませんか?」と聞いてくるばかりで、業者訪問を積極的に実施しているような感じはしませんよね。

しかし、売買仲介会社の営業担当も、ドンドン業者訪問した方が良いと私は考えております。

私が若い頃は「ウサギのマークとハトのマークを見かけたら、何も考えずに取り敢えず飛び込んでみろ」と指示されておりました。

これは「レインズ未登録物件の情報を拾ってきて、週末の折り込み広告に掲載する」為の業者訪問であり、「買付営業」強化を目的としていたのですが、仕入れ活動にも業者訪問は効果があります。

仕入れの為の業者訪問と言っても「買い取り案件を獲るために大手仲介会社をまわる」や「両手成約を狙う為に業者売り物件物件を探して回る」だけではありません。

前回(2019年2月27日掲載)の記事「地域密着型不動産営業担当が実施すべき「物件確認」の方法」でも「仕入れ営業」で勝利する為の商品知識とは「市場情報」です。あなたもエリア内の物件は全て見ておいて下さいと申し上げました。

さらに「売れ筋物件があれば元付業者を訪問し、売却理由等の物件詳細をヒアリングする。もしも可能なら、価格交渉の可否についてもそれとなく聞き出す」事をお勧めしましたが、まさにこれこそが仕入れの為の業者訪問なのです。

出来れば売出し中の物件だけでなく、成約済みとなった物件の【成約状況】も業者訪問で確認したいところです。

成約物件の元付業者さんに確認頂きたい点は、次のような項目です。

・いつ売れたのか?

・いくらで売れたのか?

・成約までにどれくらいの期間がかかったのか?

・買い主は誰なのか?

いつ、いくらで売れたのかを確認する事は当たり前としても、重要なのは「誰が買ったのか?」と言う点です。買い主が近所の方で周辺相場に精通しているならば、その成約価格は事例としての説得力を持ちますが、遠方(他府県等)から転勤で来られた方が急いで購入されたような案件ならば、特殊要因が強すぎて成約事例として用いる場合には注意が必要です。

▶2ページ目:九州の山本さんの驚きの訪問数….ん!(続き)

 
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