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元不動産営業マン梶本の、結果を残す営業術
【シリーズ】九州の山本さんに学ぶ不動産仲介営業⑤
不動産会社専門コンサルタント 梶本幸治さんが、デキる不動産営業の心得、成功している不動産会社の特徴を紹介します。
九州の山本さんシリーズも5回目です。今回は査定サイト反響について、大切な初期対応を学びましょう。（リビンマガジンBiz編集部）
（画像＝写真AC）
今回の記事では一括査定サイト反響の初期対応についてお話しします。
九州の山本さんの場合、2018年7月～12月の6カ月間で一括査定サイトからの反響（不正反響での課金除外分も含む）が合計56件ございました。その内、媒介が受託できた案件は9件でしたので、受託率は15.25%となり、これはなかなかの媒介受託率だと思います。
一般的に一括査定サイト反響からの受託率は10％を超えると合格点を言われており、不動産業界歴半年の山本さんの実績がいかに凄いかご理解頂けると思います。
では、九州の山本さんはいかにして、受託率15.25%を達成したのでしょうか？
そのヒントは…一括査定サイト反響の初期対応にあったのです。
私は山本さんに対し、一括査定サイトからの反響があれば次のように電話応対するように指導しています。そして、山本さんは私の指導した方法を完璧にこなして下さっています。
【一括査定反響時の電話応対例】
私は、一括査定サイト「リビンマッチ」加盟店、〇〇不動産㈱の山本と申します。この度は査定の御用命ありがとうございます。早速ではございますが、お伺いさせて頂く日は○日○時と、□日□時でしたら、どちらが宜しいでしょうか？
あなたもご経験があるでしょうが、一括査定サイト反響のお客様は、不動産営業担当者にほとんど「時間」を割いて下さいません。営業担当者から色々と話題を振っても、冷たい対応が返って来ることが多いでしょう。例えば次のような感じです。
（冷たい対応 ケース1）
営業担当：この度は弊社にお声かけ下さり有り難うございます。
お客様：えっ！不動産屋さんから電話がかかって来るなんて思わなかったから…。
（冷たい対応 ケース2）
営業担当：なぜ、不動産を売却しようと思ったのですか？
お客様：いや…別に売る気はないけど…。
（冷たい対応 ケース3）
営業担当：査定書をお送り致しましょうか？
お客様：別に要りません。まぁ、送りたいのなら送って貰っても良いけど…売らないよ。
正に、けんもほろろ…取りつくしまもございません。
ですから、一括査定サイト反響のお客様とは、初期対応の時点で「言葉のキャッチボール」をしようとしたら駄目なのです。
まずは端的に挨拶を済ませ、アポイントの獲得のみを目指すべきだと私は考えています。
様々なヒアリング等、「言葉のキャッチボール」は直接お目にかかった時にすべきなのです。
お電話では「取りつくしまもない」と感じたお客様でも、実際にお目にかかると真剣に売却を検討しておられることも多いので、とにかくまずは「お客様と実際に会うこと」に全ての力を注ぎこみましょう。
その点、九州の山本さんは「サクッとアポイントを取る」コツを掴まれたようです。
余計なことを話さず、アポイントだけを取り付けたらサッと引く…これこそが動産一括査定サイトからの反響後、まず行う営業活動であると覚えておいて下さい。
■本日の格言
・査定サイト反響に言葉のキャッチボールはいらない。アポまで一直線に進め！
