元不動産営業マン梶本の、結果を残す営業術
秋の夜長はポスティング。不動産会社専門コンサルタント 梶本幸治さんが、デキる不動産営業の心得、成功している不動産会社の特徴を紹介します。
今回は「買付営業」について。買い上がり枠の確認についてノウハウを提供します。（リビンマガジンBiz編集部）
（画像=ぱくたそ）
私が担当する「元不動産営業マン梶本の、結果を残す営業術」では、仕入れに関する記事が比較的多く、あまり「買付営業」に関することは書いてきませんでした。
しかし本日は、「買付取得時の、買い上がり枠確認方法」についてお話ししたいと思います。
いくら沢山仕入れができても、売れないことにはお金になりませんからね。
では、実際の営業シーンを想定しながら、買い上がり枠確認方法を解説致します。
あなたが専任媒介で預かっている2,580万円の物件があったとします。
この物件受託時の査定価格は2,300万円で、売主様からは2,400万円での価格交渉は受け入れると約束して頂いています。
この物件に対し、買主様は2,300万円で買付証明を出したいと希望しておられます。
そしてこの買主様は「2,300万円じゃないと買わない」とも仰っているとします。
【媒介受託価格】 2,580万円
【売主希望価格】 2,400万円
【当初査定価格】 2,300万円
【買主希望価格】 2,300万円
2,300万円という価格は、あなたが査定価格として売主様に提示した価格ですから、買主様が無茶を言っている訳ではありません。
しかし、売主様が明言しておられる「売っても良い金額」は2,400万円です。
2,300万円で押し込める可能性もございますが、万が一のことを考えると買主様が買い上がりされるのか否か、もしも買い上がりされるならどの位までの金額を想定されているのか確認しておきたいですよね。
あなたなら、「買主様が買い上がりされるのか否か」や「もしも買い上がりされるならどの位までの金額を想定されているのか」をどうやって確認しますか？
営業歴の浅い担当者や、あまり業績が上がっていない担当者は次のように聞いてしまいます。
「2,300万円というご希望価格は確かに承りましたが、売主様の立場になって考えた場合、280万円も値切られてしまうということになります。そこで、もう少し買い上がってくれないかという話になる可能性が高いのですが、その点どのようにお考えですか？」
おっと！…ド直球ですね（汗）
こんな聞き方をしてしまうと、買主様は次のように答えるでしょう。
「なんだか君は、売り主の味方ばかりしているみたいに感じるな。交渉する前から随分と弱腰じゃないか！本当に交渉する気あるの？もっとやる気見せてよ！」
売り主の味方と思われてしまっては、交渉は進みません。
このように、買主様の不興を買ってしまうと「2,300万円」からビタ一文、買いあがってくれないでしょう。
＞＞2ページ目：押してダメなら引いてみる。買い上がり枠確認の妙技（続き）
