元不動産営業マン梶本の、結果を残す営業術
不動産会社専門コンサルタント 梶本幸治さんが、デキる不動産営業の心得、成功している不動産会社の特徴を紹介します。
前回に続きトップ営業に学ぶシリーズをお届けします。今週は、不動産営業に必要な「付き合い」に関する考え方を紹介します。（リビンマガジンBiz編集部）
（画像＝写真AC）
一昔前の不動産業界といえば、「水曜日は毎週ゴルフ、週に一回は高級クラブで豪遊、業界仲間が集まれば朝まで雀卓を囲んで徹マン」なんてイメージがありましたが、最近はそんな風景に出会うことも少なくなりましたね。
若い営業担当者の方からすれば、「ゴルフ道具は持っていないし、付き合い酒なんてまっぴらごめん、麻雀はルールすら知らない」と嫌悪の対象になりがちな「ゴルフ・酒・麻雀」ですが、不動産業界のオジサン達は、なぜこんな遊びを繰り返しているのかについて、少しお話してみたいと思います。
今をさかのぼること22年前、当時、新卒の不動産仲介営業だった私は不動産業界の大先輩からこのように言われました。
「梶本君がこの業界でずっと飯を食いたいと思うなら、ゴルフ・酒・麻雀の3つ全部付き合うか、それとも1つを極めるか、今のうちに決めておいた方が良いよ」
大学を出たてで初々しかった私は、今の若い営業担当者の方と同じように「はぁ？ゴルフ・酒・麻雀の3つ全部か、1つを極めるかだって？何を言っているのだ、このオッサンは。そんなことをしていたらプライベートの時間がなくなるじゃないか！」と思ったものです。
ただ、私は新卒当時から「死ぬまで不動産業界で生きて行きたい」と思っており、その不動産業界でバリバリ活躍している先輩のアドバイスを無視する勇気もなかったため、「付き合い酒を極める」道を選択しました。
まぁ、ゴルフ道具は持っていませんでしたし、麻雀はルールすら知らなかったので、「大学時代から若干の心得（？）があったお酒」を選択したわけです。
それからは、会社の上司、先輩はもちろんのこと、業界の長老格、他社の社長、部長、営業担当から飲みに誘われる度に「お供します」と二つ返事で答えるようになりました。もちろん、去年まで大学生だった身では、そんな「不動産屋の飲み会」など楽しいはずもなく、飲みながらうたた寝することもしばしばで、「眠いのなら帰りや」「なんや、つまらなさそうにしているな」と注意されたものです。
しかし、不思議なもので毎回、毎回飲み会に顔を出していると、どんな人とでも徐々に打ち解けて来るものでして、水面下の物件情報や相場情報、営業テクニックのイロハ等、書籍では勉強出来ない「生の情報」に触れる機会が増えていきました。
ここでやっと「ゴルフ・酒・麻雀全部付き合うか、1つを極めるか」の意味がうっすら分かったのです。
ここまで読んで下さった若手営業担当の方に中には「なんだ、40代半ばのオッサンの昔話かぁ。昔は良かった。俺は凄かったって話はコリゴリだよ」と思われたかもしれませんが、もう少しだけお付き合い下さい。
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